Pagos inexactos
Pagos excesivos, pagos insuficientes y retrasos en los pagos.

EL personal de ventas controla los pagos insuficientes, los que originan gastos administrativos adicionales.

Los pagos en exceso no serán reportados, constituyéndose en pérdida directa.

Reportes de incentivos
Gastos de producción de reportes escritos por no haber reportes automáticos disponibilizados en la Web.

Costos laborales
Gastos de mano de obra para la administración de compensación utilizando tecnología inadecuada – hojas de cálculo – y respondiendo a preguntas y reclamaciones de la fuerza de ventas por pagos mal efectuados.

Gastos de Contabilidad y Auditoría Interna
Gastos adicionales en contabilidad y auditoría por falta de datos que alimenten directamente a los sistemas financieros.

GIVE automatiza el cumplimiento de las normas de control y auditoría.

Contabilidad Paralela
Considera el tiempo dedicado por la fuerza de ventas al cálculo de su propia remuneración, debido a la desconfianza en el procesamiento de las compensaciones.

Administración de Disputas.
Considera el tiempo dedicado de la fuerza de ventas, la Gerencia de Ventas y el personal de administración de incentivos, a la solución de controversias.

Los frecuentes conflictos afectan a la moral.

Los procesos de solución de controversias suelen ser engorrosos y costosos.

Se produce cuando el diseño de los planes de compensación de ventas está limitado por los sistemas, los procesos, y las personas necesarias para implementarlos y gestionarlos.

Estas limitaciones impiden a la organización el diseño de planes adecuados a las necesidades comerciales y causa un desajuste entre la estrategia y los planes

Cuando se produce el desajuste, los vendedores son motivados y recompensados a vender productos equivocados, al precio equivocado en los clientes equivocados

Adicionalmente, se generan otros malos comportamientos que están desajustados con la estrategia, lo que resulta en menores ingresos y mayores costos.

Una limitación que es especialmente negativa para la mayoría de las organizaciones, es la imposibilidad de modelar el costo de un plan de compensación antes de utilizarlo en la fuerza de ventas.

Los efectos negativos del limitado modelamiento pueden ser graves, tanto en términos de pagos excesivos como insuficientes.

Por otro lado, pagos inadecuadamente bajos, causan alteraciones en la organización, resultando en baja moral y motivación general, y en rotación de las personas de alto desempeño, que son las que más se quiere mantener.

Un plan de compensación incentiva conductas deseadas sólo cuando cada vendedor tiene una clara comprensión de lo que necesita realizar para tener éxito.

Se requiere retroalimentación continua para ayudar a la gente a comprender el plan y para reforzar su buen funcionamiento.

Esta información debe ser oportuna y suficiente y debe hacerse antes de que la gente obtenga sus pagos, para producir cambio de conducta.

Si las personas no entienden sus planes, gastarán mucho tiempo preguntando cómo funciona, teniendo disputas, y quejándose con otros sobre sus resultados

El tiempo dedicado es restado de las actividades de venta.

Si se piensa en un plan de compensación como la encarnación de lo que los vendedores tienen que realizar para ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos, la falta de comprensión del plan lleva a resultados tales como, ineficaz orientación al clientes, no vender el producto o servicio adecuado, descuentos excesivos, etc.

Todo ello redundará en menores ingresos y márgenes de venta.

Una de las causas de la incapacidad para administrar de buena manera los planes de compensación, son los resultados inexactos.

Los errores ocurren por muchas razones: datos erróneos provenientes de un proceso anterior, procesos manuales, procesos incompletos, inadecuado control de cambios, inexacta aplicación de normas del plan, etc.

Las inexactitudes tienen consecuencias individuales y organizacionales.

Individualmente, los errores causan desconfianza en los resultados, consumen tiempo en contabilidad paralela, disputas sobre resultados y quejas sobre el plan

Organizacionalmente, los errores conducen a pagos excesivos y tienen consecuencias negativas en el cumplimiento de la normativa de presentación de informes financieros.

Los errores también resultan en pérdida de tiempo de personal administrativo en resolución de controversias, corrección de datos y reprocesamiento de pagos.

Al igual que la incomprensión de planes, los errores suelen producir una reducción de ingresos y márgenes debido a vendedores desmotivados, y a mayores costos de reclutamiento y formación a causa de la rotación de vendedores.

Uno de las piezas básicas en el proceso de transformar estrategia en resultados, es la capacidad de comprender si los planes de compensación están produciendo comportamientos y resultados adecuados, de modo que la estrategia o el plan puedan ser modificados si fuera necesario.

Esto exige que los ejecutivos y los gerentes dispongan de la información adecuada

Sin embargo, lo más común es que las organizaciones carezcan de información oportuna, precisa, completa y útil sobre el rendimiento de las ventas.

Esto gatilla muchas dificultades, entre las cuales se cuentan la incapacidad de descubrir y corregir pagos en exceso y de adaptarse con rapidez a los cambios, debido a la falta de conocimiento acerca de qué es lo que se debe cambiar

Adicionalmente, la falta de información genera incapacidad de evaluar la eficacia del plan, de analizar el desempeño de la organización, y de cumplir con las auditorías internas y con la presentación de informes de acuerdo a las normativas externas.

La mayoría de los sistemas y procesos de gestión de compensación de ventas no son lo suficientemente flexibles para permitir a la organización responder rápidamente a cambios internos y externos.

Entre los cambios que no se pueden realizados con facilidad, se cuentan:

• La implementación de nuevas estrategias y tácticas de ventas
• El lanzamiento de nuevos productos
• La discontinuación de productos
• Los cambios en la fijación de precios
• Los movimientos tácticos de respuesta a la competencia.

La incapacidad para realizar cambios puede deberse a limitaciones tales como a sistemas de código duro que son costosos de cambiar (tanto en tiempo como dinero), a conocimiento organizacional que se ha perdido porque personal clave ha dejado la compañía, a la falta de documentación adecuada de lo que actualmente se encuentra en operación o a la falta de recursos administrativos y de TI para realizar los cambios deseados.

De este modo, se hace imposible actuar en el sentido deseado, lo que completa el círculo del desajuste en la alineación estratégica